一個騙子的“營銷術” - 中國營銷傳播網 作者：蔣軍

前段時間，去了一趟上海，忙完了手頭的事情，趁周末有兩天時間，邀上幾個很久不曾謀面的朋友去“完整”的逛了一圈上海灘。說實話，這個城市去了N多次，甚至呆了好幾個月，但就是沒有怎么痛快的“逛”一下。

當然這是由于工作的關系，出差往返于各個城市之間，但常常也是來去匆匆，除了機場、車站、酒店基本對城市沒有其他印象。一來工作在身，沒有心情看“風景”；二來安排緊張，沒有時間“欣賞”，想來，在這匆忙中，也失去了一些生活樂趣。

幸好，有了這么一次機會，而且在這次機會中，一個騙子給我上了一堂非?！吧鷦印钡臓I銷課。

下面要說到的這件事情，在某種程度，讓我對營銷或銷售有了另類的一種體會。

游覽之前，在網上看到，報團一日游的價格很低，如果自己去逛一圈，光門票的價格也不菲，所以就報了一個團。去之前也知道，由于價格低旅行社肯定會帶著大家去購物，心里其實早有準備――反正不上當，你叫我買東西，我不掏錢。

在整個游覽的過程中，導游還算不錯，服務也還好，除了偶爾催促快點以外（趕時間領著去兩個地方參觀，實際上是購物），基本可以接受，可以這樣說，前大半程游覽的性價比還是很高的；但問題就出在了后半程，準確的說是后“小半程”。

當被領到一個所謂的“公司”參觀的時候，導游說了這樣一番話：等下去參觀的公司是一個民營企業，公司創始人原來是地道的農民，但經過“艱苦卓絕”的努力，現在成了富甲一方的企業家，目前該公司的主營業務之一是玉器和首飾。接著，導游說了最關鍵的“暗語”：這個公司主要是接待外賓的，所以東西都很貴，等下我們過去，一般情況下，太貴了你們就不買東西了。

但為什么導游還要帶我們去呢？難道說后面的“暗語”僅僅是為了規避責任？這是已經是后話了。

轉入正題，就來見識一下這個“超級騙子”的營銷之術吧。

外圍造勢

騙子要成功，是需要配合的，也就是需要第三方配合起來造勢。如果沒有旅行社和導游的“幫忙”，游客又怎么會去到這個地方，如果沒有導游的介紹：什么馬來西亞華人，有多少家下屬控股企業、資產多少等等，你又怎么會相信騙子是一個很有實力的大老板呢？這是其一。其二，在進入這個“公司”的時候，他們內部人員不斷的說（實際上是說給旅游團聽的）：這個旅游團不要推薦產品之類的話。

接著就進了一個接待室，有一個接待人員叫大家坐下來，接著繼續大肆介紹他們老板多么了不起，今天又終于生了一個兒子等。意思就是說：大喜啊。

之后，一個經理模樣的人進來說：今天是一個特殊的日子，我們老板大喜的日子，老板要親自接待這個團。那么是什么大喜的日子呢？原來，今天是他們老板“喜得貴子”，而且是連生了五個女兒才生了唯一的一個兒子，等下有“神秘”禮品贈送等等。

基本上就造勢就完成了――大老板、大公司、有喜事。這就引起了大家的強烈關注，大家都在想，我今天還真走運啊，碰到了這么個“大老板”的喜事，說不定會得到一份“大禮”等的心理暗示。


這樣之后，他的“高大”形象和“威嚴”就樹立起來了，大老板親自接待啊，多有“面子”。

自我包裝

這時，“老板”大搖大擺的出現了，叫工作人員出去，在工作人員出去的同時，他還不忘囑托幾句：今天我很高興，這個旅行團很特殊，你們叫外面的人不要向這個團推薦任何產品，今天他們是我尊貴的客人等等。

從穿著上看，確實有“馬來西亞”的特點，大紅底碩大花朵的襯衫，粗大的項鏈和戒指，一副暴發戶的打扮。說起話來也是故意粗俗不堪。開口就說：娶了多少個老婆，現在最后一個老婆終于生了一個兒子，高興啊。正趕上一個團到這參觀，是你們給我帶來了好運，所以要感謝大家云云。

這就是一種風格，讓你相信，他是農民企業家，馬來西亞華人、大老板。緊接著，就開始闡述自己的發家史，在什么地方有多少產業，有多少公司，哪里的賭場是他開的？國內紅蜻蜓的專賣店都是他開的等等，反正說的地方你也不知道在哪？――這就是實力的體現。

欲擒故縱

不斷的重復給外面的工作人員，不要向這個旅游團推薦產品，因為他們今天是尊貴的客人。你們是我的客人，我夫人今天給我生了個兒子，我很高興。我這里的東西都是賣給外國人的，不賣給自己的同胞，你們想要我也不賣。

接著，他就舉例說：一個貔貅掛墜成本最多100多塊錢，賣給老外就是幾千元，所以啊，你們不要在我這里買，劃不來。

他說這么多“不要買，也不賣”，其實就是為了打消大家的顧慮，消除戒備心理服務的。在他公司營造的環境和氛圍中，你很難有時間去懷疑它的真實性。

專業展示

在會客廳的現場，他會當場鑒別一下游客戴在手上的飾物，很遠看一下就說：你這個玉是二級的，哪個是三級的（有誰又去鑒定了呢，反正現場也沒有標準）。你們知道怎么分辨嗎？――我告訴你們。

之后，他邀請大家去展廳現場看，他說既然大家有幸到了這里，我就教你們幾招，很簡單的就能分辨真假。他會拿出玉、戒指、項鏈分別演示，每樣都有所謂的“絕招”去辨別，簡單易操作等等。

粗看起來，確實是很內行，讓你眼睛一亮的感覺，原來這樣就可以分辨啊，如果在當時，可能很多人就已經深信不疑了。

小恩小惠

到了這里，當然不是“終點”，他會馬有上說，現在我這里稍微便宜點的東西不多了，看到這里幾個小孩子，這個就當禮物送給你們了，象征性收點費用，一個就收50塊吧，反正今天我高興啊。

然后他繼續會問：這位朋友你來自哪里??？這句話是他判斷你是否有實力的標準之一；再有就是看你的打扮。如果感覺你有一點實力，他會跟你說：我給你一張名片，憑我的名片，你去全國XX品牌的專柜、專賣店購物，全場三折。（夠厲害吧，會嚇死人）。但在當時，你已經很信任他了，在那一刻，很少有人會懷疑。

臨門一腳

最重要的時刻就要到來了。

我們經常說，銷售最重要的是什么？成交啊。就像踢足球，不管你在后場、中場和禁區里面帶球有多漂亮，但最后射門的功力太差進不了球也是徒勞。
銷售當然也是一樣的――要成交。騙子當然也深諳此道，他會趁熱打鐵，拿出前面做演示的三件物品，一個是貔貅掛墜、一個是戒指、一個是項鏈，他會很豪邁的說：這些都是幾千元一件的啊，貔貅掛墜就剩下幾個了，大家想要也不夠，其余戒指和項鏈，我今天大喜啊，生了兒子，就當送給大家了，兩件就收200元，就當我高興送給大家。

當然，旁邊的工作人員馬上會說：每一樣都要幾千啊，老板?！袄习濉本蜁f：你不要說了，今天我太高興了，就這樣。

達成銷售的時候，一定要果斷，不容客戶再有思考的余地。他在前面的過程中，其實已經觀察好了“目標”客戶，就是那些很認真聽，很有興趣的人；再則就是有一定購買能力的這些人。他會對工作人員說：這兩件就給他了，拿個包裝盒裝好了，你看看，這個作為禮物送給女朋友多好?。ㄈ绻丝棠腥伺赃呌心贻p女孩的話，他會直接塞到女的手中），你此刻在虛榮心、面子心理的沖動中，已經不能拒絕了。

等完成了第一輪的“誘騙”銷售之后，他會很快將購買了和沒有購買的人群分開，以免相互討論形成負面口碑。

最后，他會將很爽快買下東西的人很神秘的帶到另外一個所謂“高檔貨”的區域，他會告訴你，這些都是他公司最高端的產品，今天大家這么高興，就交個朋友，還煞有介事的留下你的電話方便聯系等等。一通吹噓之后，他就利用你還沒有回過神來，就迅速將那個產品塞到你手中――又是前面那一套。

[b]騙子帶來的“營銷啟示”

高舉高打。這一招在國內營銷領域也屢試不爽。樹立信心和威望是很重要的，有時候信心比產品還重要。

塑造形象。首先要體現實力，導游的配合，可信度更高；其次，用專業說話，盡管經不起嚴格推敲。

先給予。營銷總是要了解需求的，騙子的眼光還是很“毒”的。知道顧客是誰？用什么方式和手段可以滿足他們。

“流氓”成交。在成交的時候不要斯文，我們經?？吹竭@樣的銷售人員：這個可以嗎？要不換一個什么的？其實，這是沒有洞察力和自信力的銷售人員。有時候，就是不由分說，幫顧客做主。

筆者不是贊成騙子的做法，但騙子的宣傳、造勢、自我包裝、聯合推廣、促銷、成交的手段確實讓人“汗顏”。筆者覺得，這對營銷人是一種另類的啟示。