客源是旅行社的生存之根?？驮吹亩嗌?，直接決定了旅行社的存在、發展與規模。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問題。而提高招徠人員的思想水平和業務技能，乃當務之急，持久之計。筆者認為，作為旅游市場中堅力量，旅行社有許多有效的“計策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個愉快的旅行。
　　廣告煽情——成本雖大，收益空前
　　廣告宣傳，以“攻心為上”，是現代營銷的基本手段之一。往往簡潔明快，動人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語言、悅耳的音樂去“煽情動感”頗為有效，這有目共睹。近年來，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來賓晝夜展示大連獨特的山水風光和城建亮點，打出了中國最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當好?？梢哉f，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創匯，連續3年每年以30的速度遞增，國內游客每年增加100萬人次，現已達到 1400萬人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關系。
　　參展聯絡——廣結朋友，擴大領域
　　每年國內外旅游專業博覽會都會如期舉辦，也會新增許多地區的大型展覽會。選擇性的參展，會通過老客戶，結交新客戶，也會直接認識許多新的合作伙伴，結交天下同業人員，對提升合作領域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結交新友，新朋老友，財富長久”。因此，參展十分有必要。
　　登門拜訪——不怕失敗，闖出天地
　　客源來自社會不同層次，不同方面。實踐中發現，企事業單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會”、“團委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開”這些大門，與其建立真誠的友誼，彼此信賴，日久天長就可以挖到客源。不過要有精神準備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時“扔臉子”，給你個“閉門羹”也是正?，F象，不必計較。要保持寬容自信的良好心態，不斷反復地進行“人際溝通”，必定有效。
　　世界上沒有免費的午餐，萬事開頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因為“路”是走出來的“勤”是成功的前奏。我們說，“捷足先登”打開市場，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。
　　影視、歌曲傳播——經久難忘，受益持久
　　宣傳上最好的工具當屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對尼羅河兩岸神奇的古跡產生了熱烈的向往，對文明古國埃及產生了濃厚的興趣;一部《廬山戀》又使多少人想領略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”;還有《劉三姐》、《阿詩瑪》等。2001年大連國際服裝節的大型廣場音樂會的實況，在中央電視臺一年內足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。
　　利用文藝形式，展開自己獨特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點;可歷史典故，揚名天下;可一歌一曲，一炮走紅。沒有固定的標準，要量力而行，選準宣傳招徠的“突破點”，就可事半功倍。
　　新聞媒體——影響力大，知名迅速
　　招徠中最為省錢的辦法是邀請新聞記者，電視臺記者及作家來進行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報道。這種宣傳
　　具有可*性、快捷性、實效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動全國，編入中學課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個名不見經傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關注，吸引許多人前往參觀學習。這些年，電視旅游節目，時間都不長，它用滾動的畫面，動聽的音樂，優美的解說詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗。以新聞作先導，誘你出游，實為時尚動感之舉。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點、新景觀、新動態、新經驗、新角度。同時，新聞宣傳也容易形成“過眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側面、新意境上反復宣傳，以加強宣傳的力度與深度，須知“重復就是力量”。
　　說明會議——產品到家，傾倒賓朋
　　有計劃、有準備、有組織地在重要客源地召開大規模的旅游產品說明會，“送貨上門”進行企業之間面對面的招徠，可達到“芳心大動”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團在北京舉辦“周末度假到大連，體驗屬于自己的浪漫”大型旅游說明會，會上散發了大量招貼畫、小冊子、旅游紀念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強勁的“藍海盛情”熱潮，僅大連國旅就招徠了10個專列，1萬人次到大連參加國際沙灘文化節。
　　此法使用的核心在于面對面的“掏心里話”感染對話，爭取對方，促進雙方共筑合作金橋。應注意市場定位要準確，人員隊伍要精干，材料準備要漂亮，整體包裝要嶄新，會前有充分的“鋪墊”，會中有流暢的“和弦”，會后有預期的目標，在這里，有備而來，“貨色獨特”最為重要。
　　聚會交友——親切自如，獲取成功
　　旅游營銷人員應是“社會活動家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設法讓所有認識你，知道你的人，還有你能通過熟人認識結交的人，了解你是真心實意，具有專業水準的旅游服務工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會”、“聯歡會”、“忘年會”、“家長會”、“開業大典”、“同學聚會”、“春節聚餐”、“戰友團圓”、“青年節”、“教師節”、“建軍節”、“圣誕節”、“軍民共建會”等。在公眾場合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠實，有知識、有教養之感，由于這些活動是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進行，又有許多知己在場，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。
　　運用此法，須知個人代表著單位，你是對外的“窗口”，一舉一動，一言一行要高雅得體，恰到好處，學會“自我推銷”，讓人瞬間產生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎。試想，客人對你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個人素質的提高是成功的必備條件。
　　大蓬車隊——浩浩蕩蕩，效益倍增
　　旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯，以鞏固市場，開擴市場，這不足為奇。然而，運用“大蓬車隊”進行跨省市的長途招徠，卻是近年來新穎的時尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨領風騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊”當成宣言書，向全國人民宣告大連大力發展旅游支柱產業的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國的山山水水，出行地區達31個省市、自治區，訪問車行38816公里，招徠人數達585萬人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰果。
　　“大蓬車隊”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢宏大，有影響、有震動、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對集中。根據不同地區設計不同的產品，組織要嚴密，準備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰而后贏”。
　　邀請洽談——友情為重，寓意深長
　　利用大型活動，或社慶、或新景點開張、或新酒店開業之際，有選擇性地邀請中外客戶參加，予以招待。會后組織集體游覽，業內同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進了感情，交流了信息，加強了聯誼，又可推出新的旅游產品。大家暢所欲言，當面洽談，可就一些設想和合作中的細節進行詳細深入的研討，往往會在互相學習，共同切磋中提高招徠的數量和品質。如大連每年舉辦“賞槐會”、“交易會”、“服裝節”和“國際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動，都是“請進來”，“借題招徠”的好機會。
　　運用此法不難，要準確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時抱佛腳”就不靈了，弄不好還會“水中撈月——一場空”。
　　“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿
　　平時旅行社之間常用互發信函的方式，交流信息，互通情報。逢年過節，會提早向海內外的客戶寄發賀年卡之類，意在聯絡感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰”范疇，常常會喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對于互惠互利，友好相處，大有益處，會贏得進一步的招徠。
　　此法正因為過于簡單了，所以許多“后來者”不太在意，但我認為，“小小卡片系深情”，“無情未必真豪杰?！薄扒椤睍撛煲庀氩坏降钠孥E。
　　名片有別——誘人收藏，贏得交往
　　名片雖小，頗有價值。它是業務聯系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說“勿失小節，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨特風格，有感染力的名片會起到激動人心，令人珍藏，引發交往的作用。從心理學角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨特藝術品味，有文化內涵的名片，會令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動聯絡，不會隨意丟掉，從這個意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應引起重視，嚴格地說，這屬于企業包裝，企業文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風光做襯托，當屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個性。筆者認為，同業者一定要認真設計一張符合單位與個人特點，能“鎖住目光”，強化印象的名片，它可讓你在招徠中發揮出普通名片所起不到的效果。
　　回訪感人——服務制勝，客源滾滾
　　回訪指團隊接待結束前，地接社負責人前往飯店主動征求意見，加強合作，改進工作?；卦L是把工作做細的體現，動作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動上帝，感動全陪(領隊)”，可惜我們許多旅行社忽視了這一“細節”。如今中國百強旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團必保品質，結束必訪客人和領隊”，開始外地組團社發給他們一個團“試一把”。經這一試，果然不錯，結果后面團隊蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動式發展。他們客戶群50是通過“回訪”建立起來的，所以生意越做越大，最終產生了量變到質變的飛躍。盡管上海春秋的經驗有許多，但“回訪”是其中主要經驗之一，這不可否認。
　　莫小瞧“回訪”，它的無窮“魔力”在于將心比心，誠懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒有“回頭客”?如果接一個團“砸”一個團，恐怕離破產不遠了?！盎卦L”的基礎在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結合，其力無比。一句話，以質取人乃招徠的最高境界。